由此可见，在谈判的过程中，注意从对方的感情入手，抓住其软肋，会比较容易达到自己所想要的目的。因为从对方的感情寻找契机，可以更好地得到对方的认同与好感，对方会觉得你很关心他，从而愿意与你进行合作。所以，在谈判的时候即使是遇到了针锋相对的紧张局面，也要记得从对方的感情出发，找到为之重视的关键所在，从而找到突破口，最终赢得谈判。
第三节 巧妙隐藏真实意图，掌控主动权
谈判从某种意思上来说是一种高度严肃又充满智趣的游戏行为，在这一过程中，双方都不会做到推心置腹，会利用巧妙的伪装和欺骗来隐藏自己的真实意图。因为当对方知道了你的真实动机后，会产生严重的警惕戒备心态，不利于自己目的的达成。在谈判中巧妙地隐藏真实意图，对谈判人员充分掌控主动权大有裨益。
迷惑对手
在谈判过程中，当你的动机表现得过于明显的时候，急功近利的行为就不易受到控制。对方很容易就可以察觉到你的真实意图，会本能地拒绝你的要求。所以，谈判人员要利用伪装的方式，拿出相对应的谋略，将对方的思路引到自己的计划中来，从而轻松拿到谈判的主动权。
日本有家产品原料公司由于资金短缺，急需找到合作商家，最后选择与美国的一家公司进行商谈，希望他们可以买下自己的产品原料，获得周转资金，从而可以顺利地度过这次危机。
