那位工程师说：“你们的发动机实在太热了，我的手都不敢放上去。”
艾伯森想了想，觉得此时争辩是非常愚蠢的行为，便采取了另一种策略：“肖克先生，你说得很有道理，如果发动机太热，谁都不愿意再买。你所说的发动机热度，不应该超过有关标准，是这样吗？”
“是的。”艾伯森得到了第一个“是”。
“电器制造有这样一条行规——设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏72度，是这样吗？”
“是的。”艾伯森又得到了第二个“是”。
“那么，您的厂房温度是多少？”
“大约华氏75度。”
“这么说来，发动机温度最高可以达到华氏147度。把手放在华氏147度的热水塞门下面一定很烫手，是这样吗？”于是，艾伯森又得到了第三个“是”。
紧接着，艾伯森又提议说：“那么，不要把手放在发动机上，可以吗？”
“我想你说得不错。”工程师露出了赞赏的笑容，随即开了一张价值数百万美元的订单。
艾伯森用让对方说“是”的方法，完成了自己的销售任务。
让我们重新回顾一下这段交流，整个过程中没有争辩，艾伯森始终让肖克回答“是，是这样”。最后什么问题都解决了，合作照旧。
