总工程师虽然不情愿，可是也不得不点头称是。
史密斯接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电动机了，请您放心，这种情况是完全正常的。”
谈判结束了，史密斯顺利地说服了对方，消除了对方对其产品的偏见，并且又谈成了一笔生意。
其实，史密斯最初所问的问题，都是对方所赞同的，他用一系列机智而巧妙的发问，获得对方一系列“是”的回应。在说服对方的过程中，一开始就让对方说“是”，使整个谈话过程都趋向于肯定的一面，这是说服双方所必需的心理，并且有助于对方放松情绪，使整个谈判过程保持和谐的气氛。相反，如果说“不”，就容易造成双方的情绪对立，致使对方形成一种拒绝的姿态。所以，一开始使人持肯定的态度极为重要。
那么，怎样让客户一开始就认可你，对你说“是”呢？
1.和客户谈话的语言要同步
中国有句古话叫“话不投机半句多”。如果客户觉得和你谈话有分歧，当然就会说“不”了。那么，怎样做到和客户的语言同步呢？首先，要掌握客户前几句话中经常用到的词语，把握客户的语言特点，然后用相同或相似的语言与之沟通，以产生很好的语言感召力。比如，当客户提到“这件衣服的款式很漂亮”，销售员就可以使用“漂亮，新款，不会过时的款式”等共同语言，使谈话能在良好的氛围中继续下去。
