准备充分很重要
在我们讨价还价之前,一定要做足准备,先搞清楚行情,再进入博弈中,否则将会陷入对方设定的骗局。
在任何的谈判博弈展开之前,准备得越充分,对自己越有利,胜算也越大。
美国前总统尼克松在一次访问日本时,基辛格作为美国国务卿同行。尼克松总统在参观日本京都的二条城时,曾询问日本的导游小姐大政奉是哪一年?那导游小姐一时答不上来,基辛格立即从旁插嘴:“1867年。”这点小事说明基辛格在访问日本前已深深了解和研究过日本的情况,阅读了大量有关资料以备不时之需。
美国人十分注重商业谈判技巧,在行动前总要把目标方向了解清楚,不主张贸然行动。所以,他们的生意成功率较高。美国商人在任何商业谈判前都先做好周密的准备,广泛收集各种可能派上用场的资料,甚至对方的身世、嗜好和性格特点,使自己无论处在何种局面,均能从容不迫地应付。
一家美国公司与日本公司洽谈购买国内急需的电子机器设备。日本人素有“圆桌武士”之称,富有谈判经验,手法多变,谋略高超。美国人在强大对手面前不敢掉以轻心,组织精干的谈判班子,对国际行情做了充分了解和细致分析,制定了谈判方案,对各种可能发生的情况都做了预测性估计。