带着很多想不透的问题，小张再一次邀请韩方代表进行谈判，谈判的主题定为“确定是否合作的最终条件”。韩方代表刚刚到场，小张就开门见山地说：“我已经了解到贵方想推迟合作的原因，实际上不管我们的合作最终是否顺利，以海尔的实力和财力，居然让一个刚刚注册的公司对我们构成如此强势的威胁，这说明我们已经输了，实际上我知道，我输的原因不是财力和公司产品质量，我想知道真正的原因，贵方代表不妨直说。”
韩方代表看小张如此真诚，也不便隐瞒，于是对小张说，“你输的原因只有一个，那就是你不会倾听，产品是理性的，实力和公司的财力也是理性的，但表达和倾听是带有个人感情色彩的，即便在商业合作中，决策者的感情色彩也会起到相当的作用，再加上我们的确很欣赏罗德这位哈佛英才，所以才动摇了原来的决定，产生了与罗德合作的想法。”
小张一脸疑问地脱口而出，“倾听？”韩方代表耐心地解释道，“对，是倾听，每个人都有自己宏伟蓝图般的梦想，都有自己独特但欠缺成熟的理念，他们需要理解，需要倾诉，需要找到能够交流的伙伴，而这位哈佛学子恰恰抓住了我方决策人的这种心理，当他获准被接见后，竟然用了三个小时来倾听我们决策人的销售理念和职业梦想，然后离开。罗德第二次与我们决策人相见，是以贵宾的身份出现的，这时候我方决策人问罗德上次来找他有什么事情的时候，罗德就以我们决策人的理念成功推销了自己公司的家电。实际上影响我们与海尔合作的确实不是产品本身，也并非其他原因，而是罗德那三个小时的倾听。”
