带着很多想不透的问题,小张再一次邀请韩方代表进行谈判,谈判的主题定为“确定是否合作的最终条件”。韩方代表刚刚到场,小张就开门见山地说:“我已经了解到贵方想推迟合作的原因,实际上不管我们的合作最终是否顺利,以海尔的实力和财力,居然让一个刚刚注册的公司对我们构成如此强势的威胁,这说明我们已经输了,实际上我知道,我输的原因不是财力和公司产品质量,我想知道真正的原因,贵方代表不妨直说。”
韩方代表看小张如此真诚,也不便隐瞒,于是对小张说,“你输的原因只有一个,那就是你不会倾听,产品是理性的,实力和公司的财力也是理性的,但表达和倾听是带有个人感情色彩的,即便在商业合作中,决策者的感情色彩也会起到相当的作用,再加上我们的确很欣赏罗德这位哈佛英才,所以才动摇了原来的决定,产生了与罗德合作的想法。”
小张一脸疑问地脱口而出,“倾听?”韩方代表耐心地解释道,“对,是倾听,每个人都有自己宏伟蓝图般的梦想,都有自己独特但欠缺成熟的理念,他们需要理解,需要倾诉,需要找到能够交流的伙伴,而这位哈佛学子恰恰抓住了我方决策人的这种心理,当他获准被接见后,竟然用了三个小时来倾听我们决策人的销售理念和职业梦想,然后离开。罗德第二次与我们决策人相见,是以贵宾的身份出现的,这时候我方决策人问罗德上次来找他有什么事情的时候,罗德就以我们决策人的理念成功推销了自己公司的家电。实际上影响我们与海尔合作的确实不是产品本身,也并非其他原因,而是罗德那三个小时的倾听。”