登门槛效应:步步为营,逐步走入对方内心
在二手车市场,销售商卖车时往往把价格标得很低,等顾客同意出价购买时,再以种种借口加价。据有关研究发现,二手车销售商的这种方法往往可以使人更容易接受较高的价格;如果最初就开出这种价格,顾客则很难接受。
日常生活中也有这种现象,在你请求别人帮忙时,如果一开始就提出较大的要求,很容易遭到拒绝;如果你先提出较小要求,待别人同意后再增加要求的分量,则更容易达到目标,这种现象被心理学家称为“登门槛效应”。
很多研究都证明了登门槛效应的存在。加拿大心理学家研究发现,如果直接提出要求,多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为46%;而分两步提出要求,前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章,第二天再请他们捐款,则愿意捐款人数的百分比几乎增加了一倍。
心理学家认为,一下子向别人提出一个大要求,人们一般很难接受,而逐步提出要求,不断地缩小与大要求的差距,人们则比较容易接受。这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应,意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。