周一早上刚上班,丹尼尔就接到唐打来的电话。尽管“推土机”心中暗喜,却表现得好像对生意不太热心。跟“推土机”交谈得越多,唐就越感兴趣,对汽车服务公司的兴趣也越来越浓厚。最终,两家公司签署了服务协议。
签署服务协议之后,大家都很开心,公司领导还给销售部全体员工发了一封主题为“最牛销售”的邮件,详细描述了“推土机”精心设计的每个环节。
让客户自己说出真实想法,甚至引导客户对自己的产品产生兴趣,是每一个销售人员的奋斗目标。为此,很多销售员利用一切时间缠着客户,不断地询问“你对我们的产品有兴趣吗”、“和我们公司合作吧”,等等,其内心急于求成的想法自然也昭然若揭。这样一来,越想“擒”住客户,客户反而跑得越快。
而上面案例中的“推土机”丹尼尔则反其道而行之,欲擒故纵,并没有急于和对方探讨业务,而是一副对方说不说自己公司的需求都和他无关的样子,这反而激起了客户的倾诉欲望和购买欲望。
FBI探员支招
人们普遍都有这样的心理:“让我说的,我偏不说,不让我说的,我偏偏乐意说。”欲擒故纵式的套话术就是抓住了人们的这一心理弱点,恰当利用,帮助自己找到最想了解的事实真相。
听其言更要观其行,说的不一定是心声