开始谈判前,罗斯走进凯撒基梅尔的办公室时,他做了一件被后人称为史蒂文·罗斯经典谈判招数的事情。他在快速扫过整个房间时,将眼光停留在一张一匹马在一次大规模的赛马冠军组的照片上,这张照片里的马正是凯撒基梅尔的。他走过去,认真地看了一会儿,然后故作惊讶地说道:“这场比赛的3号马是尼科尔!”而这位他口中的尼科尔正是他那位养马的朋友。凯撒基梅尔听到这句话,微微笑了起来。在接下来的谈判中,两人话相谈甚欢。后来两人也多有合作,还联手进行了一次非常成功的风险投资。那次成功投资的实体,最终被发展成为罗斯的首家上市公司。
这个案例充分说明了,在谈判开始的时候,信息的交换过程也是营造友好气氛的重要部分。巧妙地营造利于己方的谈判氛围,可以促使谈判的顺利发展。谈判气氛在整个谈判中起着独特的作用,氛围的变化直接影响整个谈判的结果。