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为什么会出现这样的结果呢？主要是因为人们在拒绝别人的大要求的时候，觉得自己没有能够帮助别人，损害了自己富有同情心、乐于助人的形象，辜负了别人对自己的期待，心里会有内疚感。这时，为了恢复在别人心目中的良好形象，也达到自己心理的平衡，便会欣然接受第二个小一点的要求。
善于把握他人心理的人是很会利用这种策略去影响他人，当他们想让别人为自己做某件事情之前，往往会先提出一个别人不大可能做到的要求，待别人拒绝且怀有一定的歉意时，再提出自己真正要对方办的事情，这样，对方同意的可能性会大大提高。
生活中，我们也可以使用这样的方法。例如，你想让贪玩的孩子每天回家只看半小时的电视，你不妨说只允许他看10分钟，在他的再三要求下你“只好答应”半小时的要求，他便会觉得很满足，因为你已经让过步了。
再如，当你购买商品时，与商家讨价还价时，你可以慢慢地让步到商品的正常价位。
当然，生活中还会有争执的现象，比如我们有时会看到争执的双方互不相让，吵得面红耳赤，最后甚至升级到拳脚相加。如果你看到这样的场景，会去分辨谁是谁非吗？
恐怕不会，你只会觉得两个人都很没风度，升级到拳脚相加更是大跌“面子”。对争执的双方而言，难道谁先说一句服软的话，就那么困难吗？
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