在餐桌上另一个能提供良好开端的话题是食品或酒:“好吃吗?我没有时间在厨房里真正地做一顿好饭。您自己做饭吗?”
在谈判桌上,谈判双方大多都是初次见面。开场白说好说坏,关系重大。说第一句话的原则是:亲热、贴心、消除陌生感。三国时代的鲁肃就是这方面的能手,他跟诸葛亮初次见面时的第一句话就是:“我,子瑜友也。”就凭这句话,使得诸葛亮愿意与他倾心交谈,为以后的孙权跟刘备的结盟抗曹打下了良好的基础。
一般说来,在谈判前,最好作一番认真的调查研究,你往往都可以找到或明或暗或近或远的关系,在见面时及时拉上这层关系,就能一下子缩短与对方的心理距离。对德高望重的长者,宜说“您老人家好”,以示敬意;对年龄跟自己相仿者,称“老刘,你好”,显得亲切;对方是老总,说“张总,您好”、“李总,您好”,有尊重意味。
对人尊重、敬慕会引起对方的好感,对谈判者表示敬重、仰慕则是热情有礼的表现。用这种方式必须注意:要掌握分寸,恰到好处,不能乱吹棒,不要说“久闻大名,如雷贯耳”之类的过头话。表示敬慕的内容应因人、因时、因地而异,应恰到好处,让听者感到自然。