萧伯纳曾经说,经济学是一门最大限度创造生活的艺术。在很多情况下,这种创造的基础就是建立在报价基础上的讨价还价,或者说,讨价还价本身是创造生活艺术的一种具体方法。在商品交易中,我们完全可以运用“沉锚效应”获得事半功倍的效果。
有一个优秀的推销员,当他见到顾客时很少直接问:“你想出什么价?”他会不动声色地说:“我知道您是个行家,经验丰富,根本不会出20元的价钱,但您也不可能以15元的价钱买到。”这句话似乎是随口说出,实际上是在利用先报价的先发优势,无形之间就把讨价还价的范围限制在15~20元。
很明显,先报价占据了一定的优势,有一定的好处。但是它泄露了一些情报,对方听了以后,可以把心中隐而不报的价格与之相比较,然后进行调整:合适就拍板成交,不合适就利用各种手段进行杀价,此时,后报价者又有了一种后发优势。
一般情况下,如果你准备比较充分,而且知己知彼,就一定要争取先报价;如果你不是谈判高手,而对方是高手,那么你就要沉住气,不要先报价,要从对方的报价中获取信息,及时修正自己的想法。如果你的谈判对手是个外行,那么,不管你是内行还是外行,你都要争取先报价,力争牵制、诱导对方。