“后来,”杜弗诺先生说,“我研究了有关人际交往的知识,决定改变策略。我决定找到这个人的兴趣所在,寻找他最关心、最热衷的事业。
“我发现他是美国饭店业协会的会员。不仅如此,由于他对这项事业抱有如此浓厚的兴趣和热情,使他被推举为这个组织的主席。每次只要开会或举行什么活动,他不管有多忙,也会毫不犹豫地赶来参加。
“于是,当我再次去拜访他的时候,我开始和他谈论有关饭店业协会的事情。你猜他怎么反应的?我得到的反应之良好,简直令人吃惊!他花了半小时和我谈论饭店业协会的事情,整个谈话过程中,他都精神饱满,充满着热情,而且声音也非常洪亮。我由此看出他感兴趣的正是饭店业协会的事情,可以说他将自己的全部精力都投入在这上面。就在我离开他的办公室之前,他劝说我加入这个协会。
“在整个这次会谈中,我没有对他提有关面包的半个字。可是没过几天,我就接到他饭店主管人员的电话,让我把面包的货样和报价单送过去。‘我真不知道你对这老先生用了什么魔法,’这位主管人员在电话中对我说‘他可是真的被你打动了!’