结果,前一个男孩摊位前的顾客寥寥无几,而后一个男孩的喊声却收到了意想不到的效果,青年男女纷纷让他擦鞋。这里面的原因究竟是什么呢?原来第一个男孩的话,尽管礼貌、热情,并且附带着质量上的保证,但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。因为在黄昏时刻,显然没有多少必要破费钱财去把鞋擦得“又光又亮”。人们从这里听出的印象是“为擦鞋而擦鞋”的意思。而第二个男孩的话就与此刻男女青年们的心理非常吻合。“月上柳梢头,人约黄昏后”,谁不愿意在这充满温情的时刻以干干净净、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前?一句“约会前,请先擦一下皮鞋”真是说到了青年男女的心坎上。可见,这位聪明的男孩,正是传送着“为约会而擦鞋”的温情爱意。
一句“为约会而擦鞋”一下子抓住了顾客的心,因而大获成功。从以上分析中应该受到启发:研究心理,察言观色,得到准确的无形信息才能找到最恰当的说话切入点。说话的角度不同,得到的结果也会不同,所以说,动口之前一定要先想一想从哪个角度说才能达到理想的效果。
有的时候,说话的方式不同更可能与人的性命相关。最著名的是清末名臣曾国藩,他在打了败仗以后给慈禧太后上奏折作汇报,奏折中有“屡败屡战,屡战屡败”一语,被师爷发现后改为“屡战屡败,屡败屡战”。对于曾国藩来说两种说法都是事实,均无不可。但是前者会让慈禧太后感觉曾国藩作战无能,而后者则会让慈禧太后感觉曾国藩坚强不屈。两种说法后果大为不同。幸好曾国藩只是写的奏折,方便改动,如果是当面汇报,恐怕早已性命不保。