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第二，在超配中找到竞争力。为了扩大自己的竞争能力，谢虎除了打价格战，还利用超配的方式赢得竞争优势，可是这样做是要白白付出很多成本的。在当时，每个床垫的配送成本一下子就增加了150～200元。那时，一般的专线物流成本是120元，但由于德邦是点对点物流，所以成本在280～300元。即便这样，谢虎还是决定利用超配来实现自己的竞争目的。于是，谢虎毅然与德邦物流签订了合约，并提出将货送到消费者的楼下。德邦当时在全国有2600多家网点，谢虎利用这一优势，实现了点对点的物流，这不仅提升了客户体验，而且可以在天猫后台实现物流跟踪。谢虎的这一举措看似比别人少赚了很多，但却为他在客户中赢得了良好的口碑。也正基于此，“珀兰”这个品牌在淘宝上做到了细分类的冠军。
销售上去之后，谢虎一直苦于没有机会将自己的品牌价格提上去。而就在这时，央视曝光了北京市场上87%的床垫甲醛超标，一些制造商为了获取更多的利润，普遍使用一种叫椰棕的胶水原料，它有天然的和合成的，由于合成的原料便宜，所以行业内的大部分人都用这个，而正是这种东西，导致了床垫中的甲醛严重超标。这件事曝光之后，在社会上引起了很大的反响，但却给了谢虎一个很好的提价机会。于是，他将胶水换成天然的，又对布料和设计进行了一番提升，这样初步提价的目的就实现了。他利用“零甲醛”来赢得客户的信任，在配货时为每一个客户送一个五十多元的甲醛检测仪，让客户自己检测。通过这一环节，极大地增加了消费者心中的信任感，为自己赢取了优势地位。提价的问题也就迎刃而解了。可以看出，谢虎一直追求的是以让客户满意来达到创立品牌的目的，他利用消费者的心理，从价格到送货再到送检测仪，都是为了赚取口碑来实现自己的营销目的。
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