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第二,在超配中找到竞争力。为了扩大自己的竞争能力,谢虎除了打价格战,还利用超配的方式赢得竞争优势,可是这样做是要白白付出很多成本的。在当时,每个床垫的配送成本一下子就增加了150~200元。那时,一般的专线物流成本是120元,但由于德邦是点对点物流,所以成本在280~300元。即便这样,谢虎还是决定利用超配来实现自己的竞争目的。于是,谢虎毅然与德邦物流签订了合约,并提出将货送到消费者的楼下。德邦当时在全国有2600多家网点,谢虎利用这一优势,实现了点对点的物流,这不仅提升了客户体验,而且可以在天猫后台实现物流跟踪。谢虎的这一举措看似比别人少赚了很多,但却为他在客户中赢得了良好的口碑。也正基于此,“珀兰”这个品牌在淘宝上做到了细分类的冠军。
销售上去之后,谢虎一直苦于没有机会将自己的品牌价格提上去。而就在这时,央视曝光了北京市场上87%的床垫甲醛超标,一些制造商为了获取更多的利润,普遍使用一种叫椰棕的胶水原料,它有天然的和合成的,由于合成的原料便宜,所以行业内的大部分人都用这个,而正是这种东西,导致了床垫中的甲醛严重超标。这件事曝光之后,在社会上引起了很大的反响,但却给了谢虎一个很好的提价机会。于是,他将胶水换成天然的,又对布料和设计进行了一番提升,这样初步提价的目的就实现了。他利用“零甲醛”来赢得客户的信任,在配货时为每一个客户送一个五十多元的甲醛检测仪,让客户自己检测。通过这一环节,极大地增加了消费者心中的信任感,为自己赢取了优势地位。提价的问题也就迎刃而解了。可以看出,谢虎一直追求的是以让客户满意来达到创立品牌的目的,他利用消费者的心理,从价格到送货再到送检测仪,都是为了赚取口碑来实现自己的营销目的。

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